DSO, pe scurt: sub 45 de zile stai bine, peste 90 ai bani blocați în facturi

Ia totalul creanțelor comerciale — facturile pe care le-ai emis către clienți și pe care ei încă nu ți le-au plătit, la data bilanțului. Împarte-l la cifra de afaceri a anului. Înmulțește cu 365. Cifra pe care o obții e DSO, durata medie de încasare a creanțelor: câte zile, în medie, îi ia firmei tale să transforme o vânzare în bani reali în cont, din momentul în care emite factura până în momentul în care încasează efectiv suma. Nu spune cât vinzi — spune cât de repede vezi acei bani la tine. Analistul de credit îl calculează imediat după lichiditate, pentru că un DSO mare ascunde exact genul de problemă pe care restul bilanțului n-o arată încă: profit pe hârtie, dar fără bani în cont pentru salarii și furnizori.

Formula: Creanțe comerciale ÷ Cifra de afaceri × 365 = DSO (zile)

Ce intră, de fapt, în calcul

La numărător pui creanțele comerciale — toate facturile emise către clienți pentru produse sau servicii deja livrate, pentru care firma încă nu a încasat banii, la data bilanțului. Nu pui aici avansuri plătite către furnizori sau alte sume de recuperat (de exemplu TVA) — doar ce-ți datorează clienții pentru vânzări deja făcute. La numitor pui cifra de afaceri a aceleiași perioade — vânzările totale, indiferent dacă au fost deja încasate sau nu. Înmulțirea cu 365 (sau cu numărul de zile din perioada analizată, dacă te uiți la un trimestru) transformă un raport abstract într-un număr de zile, ușor de comparat cu termenul de plată pe care îl acorzi efectiv clienților.

O firmă cu creanțe comerciale de 150.000 lei la finalul anului și o cifră de afaceri anuală de 900.000 lei: 150.000 ÷ 900.000 × 365 = 61 zile Asta înseamnă că, în medie, firma așteaptă 61 de zile din momentul în care emite o factură până când încasează efectiv banii — indiferent ce termen de plată scrie pe factură.

Ce prag cere banca, de fapt

Sub 45 de zile, DSO nu ridică semne de întrebare — firma încasează rapid, aproape de termenul uzual de plată folosit în România (30 de zile). Între 45 și 75 de zile, analistul compară DSO-ul cu termenul contractual pe care firma îl acordă clienților: dacă acorzi 30 de zile, dar încasezi în medie la 60, diferența arată fie clienți problematici, fie o urmărire slabă a restanțelor. Peste 75-90 de zile, DSO-ul devine el însuși un semnal de risc, indiferent cât de bun e restul dosarului — pentru că spune că o parte însemnată din banii firmei stau blocați în facturi neîncasate, exact banii din care ar trebui plătită rata.

Doi antreprenori, aceeași cifră de afaceri, două viteze de încasare

Firma A are o cifră de afaceri de 1.200.000 lei și creanțe comerciale de 130.000 lei la finalul anului. 130.000 ÷ 1.200.000 × 365 = 40 zile Termenul de plată acordat clienților e de 30 de zile — un DSO de 40 e aproape de termen, o diferență normală, generată de câteva facturi plătite cu întârziere mică. Analistul vede o firmă cu disciplină de colectare bună, cu bani care intră constant în cont.

Firma B are exact aceeași cifră de afaceri, 1.200.000 lei, dar creanțe comerciale de 320.000 lei. 320.000 ÷ 1.200.000 × 365 = 97 zile Chiar dacă vinde la fel de mult ca Firma A, Firma B are nevoie de aproape trei ori mai mult timp ca să-și încaseze banii. Din perspectiva băncii, asta înseamnă că o parte mare din "banii firmei" nu sunt de fapt disponibili — sunt înghețați în facturi la clienți care plătesc târziu. Dacă unul dintre clienții mari întârzie și mai mult, sau nu mai plătește deloc, Firma B are un gol de bani mult mai greu de acoperit decât Firma A, deși pe hârtie amândouă arată la fel de bine.

De unde vine, de obicei, un DSO mare

Concentrare pe puțini clienți, fiecare cu putere mare de negociere. Când 2-3 clienți reprezintă majoritatea vânzărilor, ei pot impune termene de plată mai lungi sau pot întârzia plata fără consecințe reale — firma nu își poate permite să piardă relația, deci acceptă tăcut întârzierea.

Lipsa unei urmăriri active a facturilor scadente. Facturi emise și lăsate fără niciun contact ulterior după scadență (telefon, email de reamintire) — banii stau blocați mai mult decât ar trebui, pur și simplu pentru că nimeni nu le urmărește sistematic.

Termene de plată prea permisive, acordate din start. 60 sau 90 de zile oferite tuturor clienților, fără vreun stimulent pentru plată mai rapidă, lasă firma structural expusă la un DSO mare, chiar și când clienții sunt de bună-credință.

Ce poți face, înainte să depui dosarul

Scurtează termenul de plată acordat clienților noi sau introdu un discount mic pentru plată rapidă — o reducere de 1-2% pentru achitare în 10 zile, în loc de 30, poate schimba comportamentul multor clienți fără să afecteze relația comercială.

Urmărește activ facturile scadente, cu un proces clar — reamintire la 3-5 zile după scadență, apel telefonic direct la 15 zile, escaladare la 30. Multe restanțe se prelungesc pur și simplu pentru că nimeni nu le urmărește sistematic, nu pentru că respectivul client refuză să plătească.

Verifică bonitatea clienților noi mari înainte să le acorzi termene lungi de plată, mai ales dacă un singur client ar urma să reprezinte o parte importantă din cifra de afaceri — concentrarea pe un client mare cu termen lung e, de cele mai multe ori, rădăcina unui DSO mare.

Poți lua în calcul și factoring-ul, pentru facturile mari, cu termen lung, către clienți solizi — o opțiune de finanțare pe care o detaliem separat, într-un articol dedicat.

Legătura cu restul dosarului

DSO nu se citește izolat de ceilalți indicatori din dosar. O firmă cu DSO ridicat, dar cu lichiditate solidă și rezerve suficiente de bani în cont, poate încă avansa în discuție — mai ales dacă întârzierea vine de la un singur contract mare, nu dintr-un tipar general de plată lentă. Dar când DSO mare se combină cu lichiditate curentă sub 1 (mai puțin de un leu disponibil pentru fiecare leu de datorie pe termen scurt) sau cu un grad de îndatorare ridicat — proporția din firmă finanțată din bani împrumutați, nu din capital propriu —, combinația arată o firmă care are nevoie urgentă de bani exact pentru că banii ei stau blocați la clienți, nu pentru că afacerea merge prost. E genul de tipar pe care comitetul de creditare — grupul de analiști și manageri de risc din bancă, reuniți pentru a aproba sau respinge cererea — îl privește cu rezervă suplimentară, pentru că un credit acordat aici acoperă o problemă de încasare, nu o investiție care aduce bani în plus.

Verifică-ți firma înainte s-o facă banca

Pre-calificarea de pe bancabilitate.ro îți calculează DSO-ul automat, direct din situațiile depuse la ANAF (Agenția Națională de Administrare Fiscală, unde orice firmă românească depune anual bilanțul), alături de lichiditate și de gradul de îndatorare. Vezi exact unde stai — și ce ai de corectat — înainte să depui dosarul la bancă, nu după un refuz. Gratuit, în 5 minute.